في ظل ما يوفره عالم اليوم من تقدم هائل لوسائل وتكنولوجيا الاتصال، أصبح البيع عبر منصات التواصل الاجتماعي من أقوى تقنيات البيع، نظرا لأنه يسمح للشركات ببناء علاقة ممتدة مع شبكة من العملاء المحتملين.
وبينما يظن البعض أن البيع الاجتماعي تسويقًا عبر وسائل التواصل الاجتماعي، لكنه في الواقع ممارسة مستمرة لتعزيز العلاقات مع الجمهور كجزء من مسار المبيعات، وهو ما استعرضه موقع “”Hootsuite المتخصص في التسويق عبر تقرير موسع نستعرض أبرز محاوره على النحو التالي:
- ما هو البيع الاجتماعي؟
يُقصد بالبيع على الشبكات الاجتماعية استخدام العلامة التجارية لحساباتها عبر منصات التواصل الاجتماعي من أجل التواصل والتفاعل مع العملاء المحتملين. ويمكن أن يكون البيع الاجتماعي تكتيكًا قويًا لمساعدة الشركات على الوصول إلى أهداف مبيعاتها.
وإذا كانت علامتك التجارية لديها صفحة على فيسبوك أو لينكد إن أو منصة إكس (تويتر سابقا)، أو كانت نشطة على أي نظام أساسي آخر، فإنها منخرطة بالفعل في أساسيات البيع الاجتماعي. ويمكن لأي نشاط تجاري استخدام البيع الاجتماعي، فسواء كنت شركة كبيرة أو رائد أعمال مستقلا، فيمكن أن تكون وسائل التواصل الاجتماعي أداة مفيدة بشكل لا يُصدق لتنمية العلاقات مع العملاء المحتملين.
وبالتأكيد لا يعني البيع الاجتماعي إغراق مستخدمي منصات التواصل الاجتماعي بتغريدات ورسائل مباشرة غير مرغوب فيها، ولا يقتصر أيضًا على إضافة جهات اتصال جديدة إلى قائمتك، لذا فإن ترجمة نشاطك على المنصات الاجتماعية بنجاح إلى مبيعات يتطلب التركيز على الجودة وليس الكم، بمعنى أن تكون تفاعلاتك ذات مغزى، كأن تقدم علامتك التجارية على أنها حل لمشكلة ما، فعندما تفعل ذلك، فمن المرجح بناء الثقة والولاء.
- ما هو مؤشر البيع الاجتماعي؟
“مؤشر البيع الاجتماعي- social selling index” هو مقياس يستخدم لقياس تأثير جهود البيع الاجتماعي للعلامة التجارية. وقد قدم موقع لينكد إن هذا المفهوم لأول مرة في عام 2014.
ويفحص هذا المؤشر أربعة عناصر وهي إنشاء علامة تجارية احترافية بملف تعريف مُدار جيدًا على لينكد إن، والعثور على الأشخاص المناسبين على المنصة، ومشاركة محتوى ذي صلة وملهم للمحادثة، وبناء العلاقات وتقويتها.
وتعتبر أعلى درجة يمكن الحصول عليها في المؤشر هي 100 درجة، لذا كلما اقتربت درجة مؤشر البيع الاجتماعي الخاص بك من ذلك، كان هذا أفضل. ووفق موقع لينكد إن فإن أفضل البائعين على وسائل التواصل الاجتماعي يبلغ المؤشر 75 أو أعلى.
- لماذا يجب وضع استراتيجية بيع اجتماعي؟
ثمة 4 أسباب تدعو إلى إنشاء استراتيجية بيع اجتماعي، تتمثل فيما يلي:
- تنشيط البيع عبر منصات التواصل الاجتماعي
وفقًا للبيانات الداخلية للينكد إن تحظى الشركات الرائدة في مجال البيع الاجتماعي بفرص مبيعات أكثر بنسبة 45% من العلامات التجارية ذات مؤشر البيع الاجتماعي المنخفض.
كما أن الشركات التي تعطي الأولوية للبيع الاجتماعي تزداد احتمالية وصولها إلى حصص مبيعاتها بنسبة 51%. بالإضافة إلى ذلك فإن مبيعات 78% من الأنشطة التجارية التي تستخدم البيع الاجتماعي تفوق الشركات التي لا تستخدم وسائل التواصل الاجتماعي.
- مساعدة فريق المبيعات على بناء علاقات حقيقية
يخلق البيع الاجتماعي فرصًا للتواصل مع العملاء المحتملين الجدد على وسائل التواصل الاجتماعي، حيث يكونون نشطين بالفعل ويشاركون في المحادثات؛ كما يتيح استخدام أدوات الاستماع الاجتماعي لمندوبي المبيعات لديك المضي قدمًا وتحديد العملاء المحتملين الذين يتحدثون بالفعل عن عملك أو منافسيك أو مجال نشاطك.
وتجدر الإشارة هنا إلى أن أكثر من 22% من الجماهير على وسائل التواصل الاجتماعي يبحثون صراحةً عن محتوى من إنتاج علاماتهم التجارية المُفضلة، لكن غالبية الأفراد على الإنترنت يبحثون فقط عن الاتصال؛ و23.9% موجودون لمشاركة ومناقشة الآراء مع الآخرين، و23.4% موجودون لإجراء اتصالات جديدة، و21.7% يبحثون عن مجتمعات ومجموعات مصالح متشابهة التفكير.
- جذب العملاء الحاليين والمحتملين لعمليات الشراء عبر المنصات
بالنظر إلى الحجم الضخم للأشخاص الذين يستخدمون وسائل التواصل الاجتماعي حاليًا، فإن إمكانات العلامات التجارية لتحقيق مبيعات عبر المنصات الاجتماعية هائلة، وذلك لما يلي:
- 74 مليار شخص في جميع أنحاء العالم ينشطون على وسائل التواصل الاجتماعي.
- اكتسبت منصات التواصل الاجتماعي 190 مليون مستخدم نشط في عام 2022 وحده.
- يستخدم 27% من مستخدمي الإنترنت منصات الوسائط الاجتماعية لإيجاد مصدر إلهام لأشياء يمكن القيام بها وشراؤها، بينما يبحث 26.2% عن منتجات لشرائها.
- يقوم 49.2% من مستخدمي الوسائط الاجتماعية في جميع أنحاء العالم بتسجيل الدخول للتعرف على العلامات التجارية ومشاهدة محتواها.
- 77% من الناس يكتشفون منتجات جديدة على وسائل التواصل الاجتماعي.
ويمكن القول ببساطة، إن هؤلاء المستخدمين مستعدون للشراء.
- انخراط كبار المنافسين في ممارسة البيع الاجتماعي
استخدام البيع الاجتماعي يعني الحفاظ على المنافسة، لأن العلامات التجارية الأخرى تنشط على وسائل التواصل الاجتماعي للتفاعل مع العملاء المحتملين.
ووفقًا لبيانات من موقع “Statista” المتخصص في الإحصاءات، قدرت المبيعات العالمية عبر منصات التواصل الاجتماعي بـ 992 مليار دولار في عام 2022.
ومن المهم هنا وضع الإحصاءات التالية في الاعتبار:
- يتابع 62.3% من مستخدمي إنستغرام العلامات التجارية والمنتجات أو يبحثون عنها؛ و 54.9% من مستخدمي فيسبوك يفعلون الشيء نفسه.
- يزور أكثر من 200 مليون مستخدم على إنستغرام ملفًا شخصيًا مرة واحدة على الأقل يوميًا، ويقول نصف الأشخاص إنهم يستخدمون المنصة أسبوعيًا للتسوق.
- يبحث 70% من المتسوقين عن مشترياتهم على إنستغرام.
- يثق 87% من المشاهدين في أن منشئي المحتوى عبر يوتيوب يقدمون توصيات جديرة بالثقة.
- ما هي أفضل الشبكات لممارسة البيع الاجتماعي؟
يجب أن يعتمد اختيارك لمنصة البيع الاجتماعي على جمهورك المستهدف ونهجك في البيع الاجتماعي، فعلى سبيل المثال يعد تطبيق إكس (تويتر سابقا) وإنستغرام منصات رائعة للتفاعل مع العملاء، حيث توفر أدوات للرد على استفساراتهم، كما أنها مساحات افتراضية غير رسمية حيث يأتي الاتصال بشكل طبيعي، وبالتالي فهي منصات رائعة لبناء العلاقات.
أما لينكد إن كمنصة أعمال فهي أكثر رسمية، ومثالية للمعاملات بين الشركات التجارية “شركات B2B” التي تتطلع إلى تحديد صانعي القرار في مجال الأعمال والوصول إليهم.
- أفضل ممارسات البيع على الشبكات الاجتماعية
أيًا كان النظام الأساسي الذي تستخدمه للوصول إلى جمهورك الفريد، تأكد من أنك تتبنى نصائح البيع الاجتماعي المجربة والحقيقية والتي تتمثل فيما يلي:
- إنشاء علامتك التجارية من خلال توفير محتوى ذي قيمة
إذا كانت علامتك التجارية جديدة على منصة للتواصل الاجتماعي، فلا تنخرط في عمليات البيع على الشبكات الاجتماعية على الفور، إذ عليك أولا تقديم نفسك للجمهور وإبراز خبرتك في مجال عملك.
وتتمثل إحدى طرق بناء علامتك التجارية على وسائل التواصل الاجتماعي للبيع الاجتماعي في مشاركة محتوى مثير للاهتمام وقيِّم وقابل للمشاركة؛ وبالنسبة للعلامات التجارية من شركات B2B ومؤثري الأعمال الذين يستخدمون “لينكد إن” قد يعني ذلك مشاركة المحتوى الذي كتبه الآخرون ويتوافق مع العلامة التجارية، أو قد يعني كتابة ومشاركة محتوى مثير للاهتمام سيجده الآخرون مفيدًا لتأسيس علامتك التجارية (أو علامتك التجارية الشخصية) كرائد فكري في الصناعة أو القطاع المتخصص فيه.
- الاستماع بشكل استراتيجي وبناء علاقات مع الأشخاص المناسبين
البيع الاجتماعي الفعال يعني الانتباه. بعبارة أخرى، تأكد من أنك تستمع اجتماعيًا، لذا استخدم القوائم الاجتماعية لمراقبة ما يقوله الناس عنك وعن شركتك ومجال عملك ومنافسيك، بالإضافة إلى تعزيز العلاقات مع الأشخاص والشركات المناسبة؛ ومن المهم أيضًا أن تراقب نقاط الضعف لديك وطلبات الجمهور، فكلاهما يوفر لك فرصًا لتقديم محتوى أفضل.
- اجعل مشاركاتك حقيقية
بدلًا من كتابة ملاحظة واحدة وإرسالها إلى عدد لا يحصى من المشترين المحتملين، خذ الوقت الكافي لتخصيص رسائل البيع الاجتماعية. بعبارة أخرى، كن على طبيعتك، وقم بتكوين اتصال عن طريق بدء محادثة حقيقية.
بالتأكيد يمكنك استخدام أدوات تلقائية لإبداء الإعجاب والتعليق، ولكنها لا تفعل شيئًا لبناء علاقة، بل إنها يمكن أن تلحق أضرارًا جسيمة بعلامتك التجارية، فعندما يتعلق الأمر بالبيع، لا شيء يتفوق على التفاعل مع إنسان حقيقي.
- التحلي بالاتساق وعدم انتظار نتائج فورية
إذا لم تسفر جهود بناء العلاقات التي تبذلها عن نتائج فورية، فلا تستسلم، فقد لا تكون بعض جهات الاتصال جاهزة لشراء كل ما تقدمه حتى الآن، لذلك ابق على اتصال وحافظ على علاقات هادفة وكن مستعدًا لتقديم المشورة أو المساعدة، حتى لو لم تروج مباشرةً لمنتجك.
- تحسين ملف التعريف
يبدأ البيع عبر الشبكات الاجتماعية بتأسيس علامتك التجارية على منصات التواصل الاجتماعي، لذلك من الأفضل أن تتأكد من أن ملفك الشخصي يبدو واضحًا، وهذا يعني التأكد من أن صورة ملفك الشخصي عالية الدقة، وملء جميع التفاصيل ذات الصلة في الجانب الخاص بالتعريف بملفك وربطها بموقعك الرسمي وتضمين مصطلحات البحث والهاشتاقات حيثما أمكن ذلك.
- انضم إلى المجموعات
في حين أن نشر محتوى رائع يُعد أمرًا مهمًا للغاية للبيع على الشبكات الاجتماعية، فإن وضع نفسك في أماكن أخرى كالمجموعات والتفاعل من خلال النشر والتعليق على منشورات الآخرين يؤدي إلى النظر إليك على أنك عضو أصيل ومشارك في مجتمعك.
- تحليل المشاركات
راجع تحليلاتك بانتظام لملاحظة ما الذي يعمل بشكل جيد وما هي الاستراتيجيات التي لا تحقق النتائج المرجوة.
وتأسيسًا على ما سبق، يمكن القول بأن البيع عبر وسائل التواصل الاجتماعي أضحى مكونًا رئيسيًا في الاستراتيجيات التسويقية للعلامات التجارية، ويتواكب مع السلوك الراهن وعادات الجمهور، لا سيما الأجيال الشابة مثل الجيل Z الذي يعتمد على التقنية بشكل شبه كامل في تسيير كافة أمور حياته.
